Ver­han­deln beim Im­mo­bi­li­en­kauf

Das Verhandeln um Summen im sechsstelligen Bereich ist für viele Menschen unbekanntes Terrain. In diesem Beitrag erfährst du, wie du beim Hauskauf in die Preisverhandlungen einsteigst, welche Fehler du nicht begehen solltest und wann du als Käufer:in nur begrenzten Verhandlungsspielraum hast.

Inhaltsverzeichnis

1. Sind Preisverhandlungen beim Hauskauf möglich?
2. Hauskauf: Dos und Don'ts bei Preisverhandlungen
3. Taktiken für Preisverhandlungen beim Immobilienkauf
4. Passende Kommunikationsart finden
5. Fokus für die Preisverhandlung richtig setzen
6. Entschlossenheit und Zielstrebigkeit demonstrieren
7. Wie viel Preisnachlass ist realistisch?
8. Wann sollte ich NICHT verhandeln?
9. Checkliste für eine erfolgreiche Verhandlung beim Hauskauf

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Auch bei Immobilien mit offensichtlichen Mängeln lässt sich der Kaufpreis gut verhandeln. Als Käufer:in solltest du dich unbedingt mit dem regionalen Immobilienmarkt vertraut machen, um besser abschätzen zu können, ob und inwiefern Verhandlungen über den Kaufpreis Erfolg versprechen.  

Denke also daran, dass die Kaufpreisverhandlung gut vorbereitet sein sollte: Je besser du dich vorbereitest, desto bessere Argumente kannst du in den Verhandlungsgesprächen auch vorlegen. Viele Faktoren wie etwa die Lage und der Zustand der Immobilie spielen eine wichtige Rolle. Plane daher ausreichend Zeit und Ressourcen ein, um überzeugende Argumente für eine anstehende Kaufpreisverhandlung vorzubereiten.

Damit du bei den Verhandlungsgesprächen Aussicht auf Erfolg hat, solltest du dich mit den Dos und Dont‘s der Preisverhandlung beim Hauskauf vertraut machen. Im Folgenden findest du Tipps für deine Verhandlungsstrategie.

• Finanziellen Spielraum kennen: Deine Verhandlung basiert auf deinen finanziellen Möglichkeiten, ganz nach dem Motto „Wie viel Haus kann ich mir leisten?“. Stelle daher schon früh ein Maximum auf und halte dich in jedem Fall daran.
• Situation analysieren: Nimm dir ausreichend Zeit, um herauszufinden, wie viele Mitbewerber:innen es gibt, wie die Preisentwicklung der Immobilie aussieht, ob Mängel vorliegen und welche anderen Faktoren den Preis beeinflussen könnten.
• Guten Eindruck hinterlassen: Bereits vor der Preisverhandlung ist es wichtig, einen guten und interessierten Eindruck zu hinterlassen. So kannst du dich eventuell von der Konkurrenz absetzen, auch wenn dein Angebot etwas niedriger liegt.
• Strategie aufstellen: Überlege dir eine klare Strategie mit einem eindeutigen Ziel. Ziehe vorher auch in Betracht, auf welche Kompromisse du eingehen würdest. Dennoch ist es wichtig, entschlossen aufzutreten.
• Angebote machen: Kompromisse und Vorteile wie eine schnelle Zahlung oder eine Umzugshilfe können dein Angebot attraktiver machen. Auch ein zuverlässiger Bonitätsnachweis ist wichtig. Bei KäuferPlus ist übrigens monatlich ein SCHUFA-BonitätsCheck inklusive.
• Richtigen Ton finden: Verhandle stets respektvoll, fair und transparent mit der Verkäuferseite und versetze dich dabei auch in ihre Lage. Argumentiere sachlich und achte dabei auf Verbindlichkeit. Reagiere stets gelassen und souverän. Stelle in den Gesprächen dein Durchhaltewillen und deine Konsistenz unter Beweis.
• Unterlagen bereithalten: Sammle Belege für deine Preisvorstellung wie etwa Bankeinschätzungen oder Gutachten. Halte realistische Vergleiche zu den Preisen ähnlicher Immobilien bereit.

• Nicht über den Tisch ziehen lassen: Du darfst ruhig selbstbewusst ins Gespräch gehen und musst nicht das erste Gegenangebot akzeptieren. Setze dir vorab ein realistisches Limit, über das du nicht gehen möchtest, und erbitte dir im Zweifel etwas Bedenkzeit.
• Nicht nerven: Eine Preisverhandlung erfordert ein bestimmtes Maß an Sensibilität sowie gegenseitige Sympathie. Achte darauf, nicht zu nerven, da du sonst schnell einen Ruf als „Pfennigfuchser“ erhältst, der den Preis unbedingt drücken möchte. Besser ist es, vorsichtig auszuloten und dann klar, aber bestimmt und mit Belegen zu argumentieren.
• Keinen zu geringen Preis ansetzen: Ein lächerlich geringer Preis für eine Immobilie kann oft als Beleidigung aufgefasst zu werden. Umso wichtiger ist es, dass schon dein erstes Gebot ein fairer und nachvollziehbarer Preis ist. Expert:innen helfen dir dabei, eine realistische Einschätzung auf Basis der vorhandenen Mängel vorzunehmen. Übrigens: Mit KäuferPlus erhältst du 15 % Rabatt auf die Immobilienprüfung von den Expert:innen der DEKRA.

Für die Preisverhandlung beim Hauskauf gibt es drei Prinzipien, die in der Praxis häufig zum Einsatz kommen. Zwar ist die Verhandlung immer von Lage, Zustand der Immobilie und weiteren Angeboten abhängig, aber eines dieser drei Prinzipien kann Teil deiner Verhandlungsstrategie werden:

• Entgegenkommende Strategie: Indem du dein Angebot bei 90 bis 95 Prozent des geforderten Preises ansetzt, sendest du ein positives Signal und hast gute Chancen, das Haus zu kaufen.
• Harte Verhandlung: Mit einem ersten Gebot von 75 bis 90 Prozent des geforderten Preises signalisierst du, dass du einen Rabatt erwartest. Diese Taktik ist dann sinnvoll, wenn das Haus schnell verkauft werden soll, wenn es keine weiteren Interessierten gibt oder wenn erhebliche Mängel vorliegen.
• Überangebot: Natürlich darfst du auch mehr bieten, als die Verkäuferseite fordert. Mit einem Angebot über Marktwert erhöhst du deine Chance, den Zuschlag zu erhalten. Das ist bei sehr beliebten Immobilien sinnvoll. Auch wenn du unbedingt genau dieses Haus kaufen möchtest, kommt das Überangebot in Frage.

Wenn deine Strategie feststeht, geht es daran, die Verhandlung geschickt anzugehen. Dabei solltest du dich nach der Verkäuferseite richten. Wähle die Kommunikationsmethode, die ihr am besten passt. Das kann ein persönliches Gespräch sein, aber manchmal ist auch der E-Mail-Verkehr oder ein Videochat geeignet. Der Punkt ist, dass du bei der Kommunikationsart nicht direkt Forderungen stellst, sondern dich kooperativ zeigst.

Ein weiterer rhetorischer Kniff für die Preisverhandlung beim Hauskauf besteht darin, sich auf die Art der Immobilie zu konzentrieren. Bei Eigentumswohnungen haben Faktoren wie Störungen innerhalb der Hausgemeinschaft oder ein lautes Restaurant im Erdgeschoss mehr Gewicht, während bei Häusern Mängel sowie künftige Wertentwicklungen wichtige Faktoren sind.

Denke daran, trotz der Verhandlungen stets dein Interesse zu zeigen. Das gelingt besonders gut, wenn du die Verkäuferseite und ihre Beweggründe etwas besser kennenlernst. Lasse dir daher Zeit beim Smalltalk, höre gut zu und stelle interessierte Fragen. Wer von Anfang an freundlich, höflich und zuverlässig, zugleich aber auch selbstbewusst und zielstrebig auftritt, hat gute Chancen.

Demonstriere deine Zahlungsfähigkeit, dein Wissen zur Immobilie sowie deine Bereitschaft, der Verkäuferseite ein paar Anreize, wie etwa eine schnelle Bezahlung oder die Übernahme bestimmter Arbeiten, anzubieten. So positionierst du dich geschickt und erhöhst deine Chancen auf den Zuschlag.

Die Frage nach dem möglichen Preisnachlass beim Verhandeln des Immobilienpreise lässt sich nicht pauschal beantworten. Jedoch gilt das Motto „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt“. Außer bei Immobilien in sehr beliebten Lagen ist es kein Problem, einen niedrigeren Preis als angesetzt anzubieten.

Die Chancen auf einen Preisnachlass steigen dann, wenn du deine Argumente sorgfältig sammelst. Anstatt aus einem Bauchgefühl heraus eine Summe festzulegen, solltest du objektive Beweggründe vorstellen, die für alle Seiten nachvollziehbar sind. Das können zum Beispiel Mängel wie eine sanierungsbedürftige Heizung, alte Fenster oder ein Schimmelbefall im Keller sein.

Modernisierungskosten, die möglicherweise nach dem Hauskauf anfallen, lassen sich nicht eins zu eins vom Kaufpreis abziehen. Hier gelten folgende Faustformeln:

• Bei insgesamt wenigen Interessierten ist ein Preisnachlass von 15 bis 20 Prozent realistisch.
• Bei insgesamt vielen Interessierten ist ein Preisnachlass von maximal fünf Prozent wahrscheinlicher.
• Wenn nur kleinere Renovierungen anstehen, sind je nach Nachfrage fünf bis zehn Prozent Preisnachlass möglich.

Unsere aktuelle Datenanalyse zeigt: Der Verhandlungsspielraum ist seit dem Zinsanstieg wieder größer geworden. Für die Auswertung haben wir die Angebotspreise mit den tatsächlichen Verkaufspreisen verglichen. Wie viel Prozent im Schnitt in welcher Stadt ausgehandelt wird, erfährst du in diesem Artikel.

In einigen Situationen ist es sinnvoll, beim Hauskauf nicht zu verhandeln. Wenn du dich zum Beispiel direkt mit dem:der Immobilienverkäufer:in einig wirst, ist eine Verhandlung nicht nötig. Häufig ist das der Fall, wenn du von Anfang an einen höheren Preis anbietest (Überangebot) oder wenn es keine anderen Interessierten gibt.

Beachte außerdem, dass Preisverhandlungen bei sehr begehrten Objekten mit großer Konkurrenz eher nicht möglich sind. Hier kann es sogar passieren, dass du mit einem zu niedrigen Gebot direkt aus der Auswahl gestrichen wirst. Umso wichtiger ist es, vor der Verhandlung gut zu recherchieren, wie die Situation auf dem Immobilienmarkt ist.

Auch bei Neubauten ist meist kein oder nur minimaler Verhandlungsspielraum vorhanden. Denn Bauträger:innen schätzen die Nachfrage genau ein und setzen die Kaufpreise entsprechend an. Jedoch ist es in diesen Fällen möglich, über andere Kriterien wie die Ausstattung zu verhandeln.